마음을 움직이는 승부사 제갈량 - 자오위핑/박찬철 - 위즈덤하우스
말 한 마디에 천냥 빚도 갚는다
제가 말을 잘 못한다고 생각해서 그런지 다른 사람들이 대화나 설득을 할때 재미있으면서도 효과적으로 말하는 사람을 보면 자주 감탄하곤 합니다. 어떻게 저런 생각을 했을까? 그리고 어떻게 저런 식으로 표현할 것을 생각해 냈지? 정말 적절한 표현이다 라는 생각에 감탄을 자아내게 합니다.
제갈량은 논리, 설득, 대화의 달인 이라고 할 수 있습니다. 홀홀단신으로 강동으로 넘어가서 강동에 수많은 연합 반대파 사람들과 논쟁을 물리치고 오로지 대화와 설득으로 유비와 손권의 연합을 이끌어 냈으니까요. 게다가 위의 왕랑을 말로써 피를 토하고 죽게 만들었다고 합니다. (얼마나 열받게 했으면 피를 토하며 죽었을까요..). 또한, 조비가 위왕에 오르자 조충의 쿠데타를 막기위해 '세치 혀만 있으면 된다'고 말했던 사마의도 결국에는 무릅을 꿇을 정도였으니까요.(요건 지략 싸움이었나요?) 하여간 그에게는 개개인의 본심을 꽤뚫어보는 능력이 있던 것은 탁월했던 것 같습니다. 뿐만 아니라 서성에서는 상대(사마의)가 자신을 어떻게 생각하는 지도 알고 행동하는 사람이었지요.(공성계) 전체적인 세력(포스)의 흐름을 알고 개인의 성향을 알고 있다면 세력이 변화되었을때 개인이 어떻게 행동할지를 예측할 수 있었던 것 같습니다. 설득은 무조건 논리적이지 만은 않다고 생각합니다. 결국에는 사람의 마음을 결정하게 만드는 것이기 때문에 논리도 중요하지만 결국 설득 상대의 성격과 감정, 사회적 상태도 중요하다고 생각합니다. 제갈량은 이것을 너무도 잘 파악하고 설득에 이용했던 것이지요.
제갈량 성공의 비결은?
일반적으로 생각하기에 제갈량은 우수한 역량으로 사회적으로도 인정받은 인물이어서 개인적으로도 성공했다고 생각하고 행복한 인생이었다고 생각하기 쉽습니다. 그런데 본인은 과연 어떤 생각을 했을까요? 책에서도 나오는 이야기 이지만 그는 항상 미래를 걱정하며 완벽하게 대응하기위해 끈임없이 배우고 고민했기 때문에 우수한 역량과 성공을 가져왔다고 말할 수 있습니다. 여기서 항상 걱정했다는 부분이 그의 성격을 잘 나타내 주는 것 같습니다. 그와 함께 냉철했다는 것일 것 같습니다. 매우 위급한 상황에서도 전체의 흐름을 파악하여 구체적인 전략을 제시하였지요. 다들 아시겠지만 살다보면 냉정하기 어려울때가 왕왕 있습니다. 그리고 자만하지 않는 다는 것입니다. 이또한 정말 어려운 일이지요. 생각해 보십시요. 모든 일들이 내가 생각했던 대로 진행되고 결과가 나온다면, 그리고 그게 한두번이 아니라 자주 그런다면 자만하지 않을 사람이 얼마나 있을까요? 이와 같이 그의 자질을 한마디로 표현하면 '끈임없이 노력하고 '냉정하고 맑은 정신과 함께 자만하지 않는 것' 이라 할 수 있습니다. 책에서는 '끈임없이 노력하고'는 빠져 있습니다. 그러나 그가 출사표를 던지기 전과 이후에도 천문/지리를 공부해 놓고 끈임없이 정세를 파악하고 계획하는 노력이 없었다면 오늘날 우리가 이야기 듣는 제갈량은 없었을 껍니다.
사건은 여러 측면에서 보자.
그 유명한 삼고초려가 이렇게 깊은 의미가 있었는지 몰랐습니다. 단순히 유비가 공명을 얻고 싶다는 마음에서 공명을 3번 찾아갔다는 것 뿐만아니라 이러면서 유비와 공명에게 여러가지 득이 있었다는 것이지요. 유비는 이를 통해 훌륭한 인재를 아끼고 모으고 있다는 소식을 많은 사람들에게 PR할 수 있게 되었고 공명 역시 이를 통해 3번을 찾아와서까지 모시고 갈정도로 훌륭한 인재라는 광고를 하게되었으며, 이런 이벤트를 통해서 결국 많은 사람들에게 유비가 그냥 시골에서 살고있는 일개 황족이 아니라 천하를 구원(?)하고자 일어선 황숙으로 인식되시 시작한 것이 아닐까 싶습니다.
장송으로 부터 보물 지도(?)를 얻을 수 있었던 것은 제갈량의 각본과 유비의 멋진 연기가 만들어낸 기적같은 성과라고 할 수 있습니다. 이렇게 될 수 있었던 것은 유비진영의 모든 사람들이 장송을 극진히 공경(?) 했기 때문입니다. (사실 공경하는 것 처럼 보였기 때문이죠) 조조에게서 홀대 받고 집에 가던 장송을 황숙과 이름도 유명한 장군과 책사가 이렇게 공경까지 해주니 기분이 좋을 수 밖에 없었겠죠. 인재 앞에서의 낮은 자세를 유지하는 것은 유비와 제갈량의 훌륭한 장점이었습니다.
자신의 약한 모습을 보여줌으로써 자신의 결점과 부족함을 밝히고, 상대에게 의존한다는 것을 보여줌으로써 신뢰감을 얻는다. 전쟁에 승리하고 돌아오면 많은 땅을 상으로 달라고 요청하는 것이 신뢰를 받기위해서...
아래는 인상적인 주요 내용.
성공의 기본 공식은
성공 = 능력 + 태도 + 기회 + 포장전시
두각을 나타내기 위한 조건
1. 다른 사람이 당신을 능력있다고 말해야 한다.
2. 1을 말하는 사람이 능력이 있어야 한다.
3. 실제로 당신이 능력이 있어야 한다.
차이를 만들어 주목을 끌다.
유비가 삼고초려시 1차 농부, 2차 장인을 만나게 됨
처음에는 할 수 없다고 사양한 후 정말 잘할 수 있음을 보여준다. 자신을 낮추는 말은 실재의 재능을 돋보이게 하는 역할을 한다.
사람의 가장 근본적인 변화는 방법을 바꾸는 것이 아니라 방향을 바꾸는 것이라고 말합니다.
주동을 피동으로 바꾸어, 상대방의 요구를 기다린다. (내가 필요하면 상대방이 원하게 하라)
영웅을 설복시키는 사람이어야 영웅의 동반자가 될 수 있습니다.
설전군유에서 채택한 기본 초식은 '내용상으로는 이치를 무척 따지면서도 태도상으로는 이치를 전혀 따지지 않는 것'이었습니다.
감성 - 이성 - 감성으로 설복
봉새의 뜻을 어찌 뭇새가 알겠는가 - 몸부터 챙기고 채력을 기른 후 공격 예정, 사례를 들어 설명 (한고조 유방도 진적이 있지만 중요전투에서 이겨서 통일했다) - 허풍만 떠는 사람은 이런 이치와 뜻을 이해 못하는 사람들로 이런 사람들과는 말할 필요가 없다
사실적인 공격을 받았을때, 대응 방법이 없을때는 수비를 공격으로 전환하여 문제를 상대에게 넘겨주는 것입니다.
지고와서 도움을 요청한다고 하는데...
우리는 적은 수의 군사로 조조와 싸워서 졌다.
그러는 니네는 조조랑 싸워보기라도 했냐....군사도 많고 쌀도 많으면서, 지형도 좋은데도 오히려 그 주인에게 도적 앞에 무릅을 꿇고 항복하라 권하니 천하의 비웃음 소리가 들리지 안냐? 이러니 우리는 조조를 두려워하지 않는다고 말할 수 있고 용감하다고 할 수 있다.
Yes/No 질문에는 궂이 Yes/No로 답하려하지 말고 역 공격을 하면됨. 질문에 답하지 말고 질문을 새롭게 바꾸어서 상대를 공격하는 방법
질문 : 장의와 소진의 일을 본닫아 강동에 유세하려 오션냐?
제갈량 : 소진과 장의는 뛰어난 유세가이기도 하지만 그들은 호걸이기도 하다. 소진은 여섯 나라의 재상을 지냈고, 장의는 두번이나 진나라 재상이 되었다. 그들은 강한 자에게 벌벌 떨고 약한 자를 업신여기며 죽음을 무서워하는 그런 자들과는 비교할 수 없다. 당신들은 조조의 대군을 보고 그들이 퍼트린 소문만 믿고 두려워 벌벌 떨며 항목을 청하고 있으면서 어찌 장의와 소진을 비웃을 수 있단 말이오?
인신공격
질문 : 조조를 어떻게 생각하시오?
제갈량 : 조조는 한나라의 도적인데, 새삼 뭘 물으시는 게요?
질문 : 틀렸소 조조는 천하의 3분의 2를 차지하고 있고, 백성의 마음이 모두 그에게 기울고 있소. 유비는 하늘의 뜻을 모르고 강자와싸우려 하니, 이는 마치 계랸으로 바위를 치는 것과 같은데 어찌 패하지 않겠소?
제갈량 : (애매한 문제에 대해서는 바로 문제를 얘기하지 않고 인품을 이야기)
모름지기 사람은 세상에 태어나 충과 효를 입신의 근본으로 삼는 법이오. 조조는 이름은 한나라 재상이라고 하나, 실은 한나라의 역적이오. 국가의 봉록을 받으면서도 보답을 생각하지 않고, 도리어 반역하려는 마음을 품고 있으니, 천하가 분노하고 사람들이 이를 갈고 있소. 당신이 이런 사람을 영웅으로 생각할지는 몰라도 조조는 사실 불충불효한, 염치도 모르는 소인배요. 당신은 이러한 아무런 사실도 모르며 나와 사람 됨됨이에 대해서 이야기하려하시오. 더불어 얘기할 상대가 못되니 다시는 입을 열지 마시오.
질문: 공이 큰소리는 치지만 제대로 된 학문이 없으니 선비들의 웃음 거리나 되지 않을까 걱정이오
제갈량 : (분류 배제법 : 선비들을 둘로 나누어서 회답) 선비에는 군자와 소인의 구별이 있소. 군자는 임금에게 충성하고 나라를 사랑하며, 바른 것을 지키고 간사한 것을 싫어하니, 그 덕이 당대에 미치고 그 이름은 후세에 길이 남습니다. 반면 소인은 그저 책벌레처럼 글줄이나 파고 문장을 다듬는 데만 교묘하여 붓만 들면 천언만어가 쏟아져 나오지만 가슴속에는 한가지 방책도 없습니다. 군자가 나를 지지하면 괜찮지만, 소인이 나를 지지하면 나도 잠을 잘 수가 없습니다.
고위 권력자가 1인자에게 의견을 낼 때는 세 가지 원칙을 지켜야함
1, 직위가 상대적으로 낮은 몇몇의 힘을 빌려 대신 가서 의견을 제시하게하고, 자신은 제시하지 않는 것
2.. 자신의 입으로 말하려면 반드시 둘만 있는 장소에서 해야
3. 할일은 하면서 얘기 해야 (다른 사람의 사기를 저하시키면 안되)
리더십 스타일
1. 매형 : 권한 위임은 잘하지만, 일선을 겨냥하면서 바싹 붙어 주시하는 형태, 조조형
2. 용형 : 권한 위임은 잘하지만, 딱 붙어서 주시하지 않고 보이듯 안 보이듯 관리하는 형태, 손권형
3. 목양견형 : 현장에 직접 나가 일하지만 구체적인 일은 하지 않음, 유비형
1장. 제갈량, 유비를 움직여 삼고초려를 연출하다
고거고타高擧高打: 스스로 재능을 드러내는 묘초
첫 번째 책략_ 사람들의 입을 빌어 신속하게 이목을 끈다
두 번째 책략_ 차이를 만들어 주목을 끈다
세 번째 책략_ 향기로 유혹해 수요를 일으킨다
네 번째 책략_ 무대 위에서는 큰소리로 떠들고, 무대 밑에서는 목소리를 낮춘다
2장. 제갈량, 세를 움직여 연합을 책략하다
점거우세占據優勢: 약자가 승패를 잡는 길은 연합뿐이다
첫 번째 책략_ 실력이 엇비슷한 상대와 안정적인 연맹을 결성한다
두 번째 책략_ 주동을 피동으로 바꾸어, 상대방의 요구를 기다린다
세 번째 책략_ 우세를 점하여 합작을 제시한다
네 번째 책략_ 감정적으로 화를 돋우고, 이익을 내세워 숙고하게 만든다
3장. 제갈량, 인재를 움직여 조직을 꾸리다
방수양어放水養魚: 방식에 얽매이지 않고 인재를 쓴다
첫 번째 책략_ 방수양어-물을 풀어 고기를 키운다
두 번째 책략_ 분조위마-먹이통을 나누어 말을 기른다
세 번째 책략_ 축소인봉-둥지를 만들어 봉황을 끌어들인다
네 번째 책략_ 궁신접수-물을 얻으려면 목을 숙여야 한다
4장. 제갈량, 기강을 다스려 조직을 바로잡다
선엄후관先嚴後寬: 관대함과 엄격함을 결합해 대사를 이룬다
첫 번째 책략_ 먼저 엄하게 한 후에 관대하게 대한다
두 번째 책략_ 자리는 주되, 권력은 주지 않는다
세 번째 책략_ 측근에게 엄격하게 하고 윗사람을 벌하여 권위를 세운다
5장. 제갈량, 자신을 낮추어 신임을 얻다
이퇴위진以退爲進: 능력 있는 사람이 어떻게 윗사람을 안심하게 하는가
첫 번째 책략_ 일할 때는 부채를 흔들지만, 생활에서는 무대를 만들어 준다
두 번째 책략_ 자신이 잘하는 것은 내려놓고, 조직이 필요로 하는 일...(하략)
