The Yellow Lion King 데이터와 함께 살아가기

설득 커뮤니케이션의 이해와 활용

작가

김정현

출판

커뮤니케이션북스

발매

2015.02.26

1. 다양하고 개인화된 단어 선택
2. 적절한 어구의 선택. 은유 직유 두운법 등 사용 오랫동안 기억하게
3. 생생함을전달. 강렬한 형용사 사용, 실감나는 메시지
4. 간결함
5. 비슷한 단어/문장 반복하는 병렬 구조
6. 상상을 이용. 감각 자극 
7. 적절한 유머

1. 대중사회이론 : 사회적/심리적으로 고립되고 원자화되어 있어 수동적이고 무저항적인 속성이 있다고 생각
2. 행동주의 심리학의 영향: 자극 -> 반응 으로 설명될 수 있다는 생각
3. 1890년대 당시의 사회적 영향: 1차 세계대전시 나치 독일, 볼셰비키혁명 시 선전 이라는 설득 커뮤니케이션 수단이 보여주었던 마력으로 수동적이라고 믿게됨

지대넓얕- 지적 대화를 위한 넓고 앝은 지식 2 (철학, 과학, 예술, 종교, 신비) : 채사장

저자가 책을 쓴 목적에 따라 내용이 잘 일치하도록 정리된 책인 것 같다.

이 말은 (잘 알겠지만) 책의 목적과 달리 다른 내용으로 알수 없게 정리된 책이 의외로 많다. 특히, 번역본은 좀.......

내용은 1편에서와 같이 이분법적인 간단한 프레임으로 철학, 과학 등 일반적으로 어려운 부분을 간단하게 정리하고 설명하고 있다. 그럼에도 불구하고 주제와 범위가 주는 어려움 때문에 1편에서와 같이 쉽게 읽어 가면서 이해되지 않는 부분도 있다. 

 다시 그럼에도 불구하고 무겁고 다루기 어려운 철학, 과학, 종교 등의 영역을 간단한 프레임으로 정리한다.

진리의 속성 : 절대적이고, 보편적이며, 불변함.

진리에 대한 태도 : 

1) 있다,  절대주의

2) 없다,  상대주의

3) 모르겠다, 불가지론

4) 상관없다. 실용주의

<진리의 역사>

시대: 원시       고대        중세       근대      현대

진리: 자연신 -> 신화   -> 유일신   -> 이성 -> 반이성

<근대 합리성의 붕괴>

-외적 요인 : 세계대전, 산업화 부작용

-내적 요인

  1) 수학 : 불완전성 정리 : 수학의 우주 안에 있는 모든 것을 증명할 수 있으나 우주가 있는지 없는지 우주 안에서는 증명할 수 없음 한계

  2) 물리학 : 불확정성 원리 : 소립자의 세계에는 더 이상 기존 물리학이 적용되지 않는다.

  3) 철학 : 인식론적 무정부주의

철학 :A절대주의, B상대주의, C회의주의

A : 장기는 논리적으로 예측해야... (진리 있음)

B : 장기는 많은 경험을 통해 습득해야....(상황에 따라 바뀜)

C : 장기를 입으로두냐.... (진리없음)

고대 철학

고대 소피스트들은 C : 변론술, 수사학 등을 가르침

소크라테스, 플라톤 A : 문답법, 산파법, 플라톤은 이데아를 젯

아리스토텔레스 B : 질료(현상) 와 형상 (본질),  형이상학 : 현실 학문의 근원 개념들에 대한 근원을 탐구하는 학문, 서구 자연과학과 경험주의 철학의 기원

중세철학 교부철학 A(기독교를 변호하기 위해 이성적인 노력을 했던 사람들을 교부라고 부름)

중세철학 스콜라 철학 B : 중세의 보편 논쟁(기욤:실제론), 노스켈리누스(유명론), 아벨라르(둘을 종합)

중세 회의주의 C 

근대철학 : 데카르트(합리주의/이상주의), 베이컨(경험론), 칸트, 니체

실제론 -> 합리론으로 발전

유명론 -> 경험론으로 발전

진리에 어떻게 도달할 것인가에 관심이 높아짐 : (고대)인식론과 (근대)경험론의 싸움

데카르트 : 나를 증명하시오 (제1명제 나는 생각한다, 나는 존재한다.) 2. 신 증명, 3, 세계 증명 (여기서 중요한 것은 사람을 중심으로 먼저 정리하고 생각하고 나중에 신과 세계를 증명했다는 점. 이전까지는 신 중심의 시대였다. 이것이 데카르트가 신을 언급했음에도 근대 철학의 아버지라고 불리는 이유임)

칸트 : 관념론 A + B

자연이란 일정한 법칙에 따라 운동하는 거대한 기계다.  - 뉴턴

나, 지금, 여기 - 근대 실존주의 철학자 

코페르니쿠스 지동설 아이디어 (But 수학적 뒷받침 안됨)

갈릴레이 (경헙적, 수학적 뒷받침) = 과학의 아버지

데카르트 기하학을 대수학으로 표현한 해석기하학 정립. 이를 통해 자연 세계를 수학으로 서술 할 수 있게 되었음.

뉴턴이 이를 이어 받아 세계의 존재자 뿐만 아니라 이들간의 관계까지 수학으로 서술함. 만유인력 = 질량이 있는 존재간의 관계

아인슈타인이 특수 상대성이론과 일반 상대성이론 정립

질량이 허수이거나 마이너스인 물질 = 타키온 (tachyon) 아직 실존하는지 밝혀내지 못함. 이론상 이물질은 빛의 속도를 넘어설 수 있는 물질

특수 상대성 이론 : 일반적으로 속도는 주체에 따라 다르게 보이는데 빛의 속도는 항상 일정하게 보임 , 초당 30만 킬로

거리는 = 속도 * 시간 인데 속도의 최대가 30만 킬로(빛의 속도)로 고정되니 결국 시간과 거리의 변화가 생김

일반 상대성 이론 : 특수 가 빛에 대한 것 이었다면 일반은 중력에 대한 것

엄청난 질량(지구)이 공간을 외곡시킨다. 시공간의 곡률

질량에 의한 공간 휘어짐으로 중력을 탐구

불랙홀의 존재, 우주 팽창 등의 연구에 영향을 줌

곡률이 크면(깊이가 크면) 빛도 빠저나오지 못하는 공간이 생김(블랙홀)

우주 팽창이론 허블이 다른 은하계가 우리 은하계를 중심으로 멀어지고 있음을 관측하여 우주 팽창이론이 정설로 받아들여짐

이를 거꾸로 하면 태초의 대폭발에서 출발했다는 빅뱅이론의 단초가 됨

양자역학 (미시 세계 설명)

하이젠베르크의 불확정성 원리

위치와 속도가 동시에 측정되지 않음을 수학적으로 정리한사람 하이젠베르크 = 불확정성 원리

코펜하겐 해석은 새로운 시대의 물리학으로서 양자역학의 출발을 알리는 선언인 동시에, 아인슈타인까지 결정론적 세계가 끝나고 결정되지 않은 비결정론적 세계가 시작되었음을 알리는 선언이었음.

1 물리량이 동시에 측정되지 않는다.

2 물리량은 관측의 영향을 받음 : 물리량이 관측과 무관하게 객관적으로 존재하는 것이 아니라 관측의 영향을 받는다

슈뢰딩거의 고양이 : 죽은 것도 아니고 산것도 아니여.... 죽었을 확률 X %, 살았을 확률 Y %....  그러나 실제로는 확실히 죽었거나 확실히 살아있음..

세상에서 가장 재미있는 심리학 백과 사전2 - 김문성

사람을 설득하고 마음을 사로잡는 106개의 법칙을 담았다.

법칙이 너무 많다. 법칙을 다 외우고 실생활에 쓰기는 사실상 불가능하다. 물론 많은 내용들이 우리의 일상생활과 연계되어 있어 관심을 가지고 지켜 본다면 찾아내고 연습하고 강화하여 활용할 수 있겠지만 쉽게 정리가 되지 않는다..

그럼에도 각 법칙별로 사례를 들어가면서 친절하게 설명하고 있다. 몇개의 법칙이라도 당신 것으로 만들고 실제 활용할 수 있게 되는게 중요하다.

총 6개 파트로, 흥미를 유발하는 유인법칙, 원하는 것을 들어주는 수용법칙, 경쟁심을 이용하는 비교법칙, 긴장감을 누그러뜨리는 완화법칙, 반대로 행동해 보는 반사법칙, 설득 여건을 갖추는 조건법칙 이다.

이하 주요 내용

1. 유인법칙

반복해서 자주 만나라 : 초면이거나 바쁜 상대는 만나는 시간을 길게 하기보다 만나는 횟수를 늘려라.

분위기를 조성하라 : Yes라는 대답을 유도하라.

공통점을 강조하라

대비해서 설명하라 : 부산보다는 춘천으로 발령나는게 더 좋은 거고 잘된거야..

비교를 통해 자극하라 : 자네에게 감동했어..... 그런데 B의 아이디어도 정말 기가막히더군, 아마 책을 많이 읽어서 그런가보지

대답을 미루어라 : 좋은 질문입니다....나중에 논의하기로 하시죠

약점을 먼저 밝혀라.

거절도 칭찬하라 : 상대의 거절 이유를 들어 찬사로 바꾸어 칭찬하라 (너무 바빠서. -> 요즘같은 불경기에 이렇게 바쁘시니 역시 훌륭한 작가이십니다. 시간이 남아도는 사람에게는 멋진 원고를 기대하기란 어렵지요. 빠쁘시더라도

단정적 의견을 말하라 : 우물쭈물하는 상대에게는 단정적인 의견을 주어야 결정한다. 둥근탁자, 네모난 탁자 ->둥근탁자가 훨씬 좋습니다.

기대를 역이용하라 : 상대가 나에게 안좋은 일을 기대하는 것 같을 때, 역할기대와 다른 행동을 취하라, 세일즈맨이 기존것 계속 쓰라고하는 것

운명을 강조하라 : 운명적인 우녕을 의식적으로 강조

여운을 남겨라 : 여운을 남기는 말로 상대 감정을 누그러 뜨려라,  -> 알겠습니다., 알아보겠습니다.

이익을 설명하라 : 산 정상에서 맞는 바람과 풍경은 비교할수 없이 감동적이다.,, 일을 빨리 끝내면 맛집에가서 회식할 수 있다.

호칭을 바꾸어 불러라 : 직함이 아닌 이름, 애칭 -> 내가 그의 이름을 불러 주었을 때, 그는 나에게로 와서 꽅이 되었다 - 김춘수 꽃 중에서

하면 된다고 강조하라 : 거듭 격려하라

제 3자를 이용하라

2. 수용법칙

맞장구를 쳐라 : 맞장구로 논리적 흐름을 끊어라 -> 그렇군요, 맞어요

실수를 부추겨라 : 더 큰책임감 발생 -> 실수해도 괜찮아 

긍정적 이미지로 바꾸어라 -> 집중해서 경청해라?

희생양 전략으로 공세를 펴라 : 본보기를 보여준다

주의를 다른 곳으로 돌려라 : 유성 전법으로 주위를 잠시 다른 데로 돌리게 하라

변명거리를 만들어라 : 책임회피 타입의 상대에는 변명할 여지를 미리 만들어 주어라 -> 과장님 명령이니까.

대의명분을 만들어라 : 1588년 도요토미 히데요시 정책 시행(농민과 무사 분리, 그러면서 농민의 모든 무기 압수-몰수한 무기는 불상건립에 쓸것으로 백성의 말세공양이 된다)

반발심을 불러일으켜라 : 완고한 상대에게는 반발심을 불러 일으켜 그 마음속에 반대로 파고 들어가라 (명명효과) 어차피 알아봐주시지 않겠지만.....얼마나 능력있고 실력있는....

역할을 맡겨 보라 : 다른 사람들이 지각하지 못하게 관리해보게

상황에 맞게 설득하라 : 좋은 일은 에스컬레이터 방식으로, 나쁜 일은 계단 방식으로 설득

신경을 건드려라 : 본심이 나온다

동업자의 결점을 들추는 사람을 조심하라 : 다른 사람의 결점을 들추어내어 자기의 약점을 감추려는 수법, 유사품에 주의하세요라고 쓴 유사품

템포를 늦춰라 : 119는 일부러 천천히 말하며 응대하는 교육을 받는다. 상대를 진정 시킬 수 있다.

이치를 따져라 : 이치에 안 닿는 억지 변명을 하는 상대에게는 감정을 드러내지 말고 냉정하게 이치를 따져라

두 가지 중의 하나를 선택하게 하라 : 결단을 못 내리는 상대에게는 두 가지 대안중 하나를 선택하게

마지막을 강조하라 : 우유부단한 상대에게는 '마지막 기회'라는 점을 강조하여 결단을 내리게 한다.

주의를 끌어라 : 하던 말을 갑자기 끊어서 주의를 끌어라. 상대를 집중하게 못하면 꽝이다.

상대가 저지른 큰 실수를 일부러 모른 체하라

엉뚱한 주장에 동조하라 : 그래서 김을 빼라 ->선생님, 정말 미워 죽겠어!,  그렇게 미운 사람을 그냥 두었어?

3. 비교 법칙

동조 심리를 이용하라 : 비협조적인 상대나 반감을 가진 상대에게는 '동조심리'를 이용하라. 유행, 이번에도 실적이떨어지만 자네와 나는 지방발령이 나겠지? 열심히 해보세. 리이벌 의식 : 우리팀이 지면...

혼잣말처럼 지적하라

강한 반론 제기 시에는 먼저 인정해 주어라 

우월감을 심어 주어라 : 사소한 약점을 알려줘라

기본 생리적 욕구(밥/잠/화장실)를 충족시켜라 : 안그러면 흥분해서 비난만 할 것이다.

감정적으로 공경하라 : 감정적으로 나오는 상대에게는 상대의 그 감정적인 점을 공격의 대상으로 삼아라 (이렇게 감정적으로 나오는 사람과 이야기할 수 없다. 제갈공명?)

의견을 조금씩 제시하라 : 화를 내며 대대는 상대에게는 그의 주장을 충분히 펴게 한 후 나의 의견을 조금씩 제시하라

질책한 뒤에는 다독여라 : 질책내용과 다른 내용을 (가급적 빨리) 칭찬하라

잘못을 지나쳐봐라 : 걱정 많이 했다, 가서 쉬어라

(공격적인 상대에게) 지나친 칭찬을 해 보라 

반론의 기회를 주지 마라 : 이론적인 상대에게는 나의 약점을 미리 말함으로써 반론을 원천 봉쇄한다.

결정권을 가진 배후 인물이 있는 상대에게는 미리 자료를 제공하여 나의 대변자 역할을 하게 만들어라.

4. 긴장감을 누그러뜨리는 완화법칙

결과를 강조하라 : 불평을 터뜨리는 상대에게는 그 불평이 가져올 결과를 강조하여 감정을 누그러뜨려라

의견을 물어 거절하라 : 집단의 요구를 거절하기 위해서는 개개인의 의견을 따져 물어보라 (학교측의 요구사항이라는 점을 알겠지만 교수님 전체의 의견인지는 모르겠군요, 참고하려고 하니 한분한분 개인적의견을 말씀해주세요)

무리한 요구를 해 오는 상대를 물리치려면 그보다 더 비참하거나 불행한 사람을 예로 들어라. (아들에게 아프리카에 있는 아이들 이야기)

의견이 대립되는 상대에게는 '겉치레 양보'로 기선을 제압하라 (미리 베트나 고민후 + 알파로 협상)

친한 사람의 요그를 물리치려면 보통은 잘 사용하지 않는 높임말을 쓰라

보다 근본적인 문제로 바꾸어 (화제를 바꿔) 반론을 제기하라

완강한 반대 의견을 꺾기 위해서는 자신의 의견을 일부러 부정한 뒤에 서서히 자기주장을 펴라

추상적인 요구를 해 오는 상대에게는 이상과 현실의 차이를 구체적으로 밝혀 주어라 : 이상과 현실의 조화 필요

한정된 것에 대해서만 사과하라 : 확실한 이유가 밝혀지지 않은 과실에 대해서는 상대의 기분을 해쳤다는 점만을 우선 사과하라 (아이고 안됬습니다.)

요구가 받아들여지지 않을 때는 상대보다 심리적 우위에 서서 기선을 제압하라 (먼저 약속장소에서 기다려라)

집중공격을 받을 때는 공격 목표의 초점을 흐리게 하는 전술로 나오라

5. 반대로 행동해 보는 반사법칙

하기를 바랄때는 '안 할래? 할래? 로 묻고, 안하기를 바랄때는 "할래? 안 할래?'로 물어라(플레이보이: 그냥 갈꺼야? 아니면 머물렀다 갈꺼야?)

강경한 제세로 나오는 상대에게는 시간 차로 공격으로 자기의 주장을 관철시켜라

끈질긴 요구에는 '기능적 유사성'이라는 심리적 효과를 이용해서 그 요구를 충족시켜 주어라 : 자전거를 사달라 -> 타고 달리며 바람을 맞고 싶다 -> 그러면 인라인을 사줄께 : 표면이 아닌 진짜 원하는게 무엇인지 찾아내는게 중요

난항이 예상되는 교섭 상대는 '보디 타임'이 좋지 않은 저녁 무렵에 설득하라

자기주장이 확실하지 않은 상대에게는 선입관을 심어주어 나의 페이스로 끌어들여라

설득하기 어려운 상대에게는 결정권을 넘겨주는 척하면서 자조님을 높여 주어라

결단을 못 내리는 상대의 긴장감을 풀어 주기 위해서는 결정 시기를 늦춰 주라

납득시키기 힘든 상대에게는 '공동 운명체'라는 일체감을 불어 넣어라

충고를 받아들이기를 거부하는 상대가 있다면 그 사람의 입장에 서서 생각해 보라

거절하는 상대에게는 '안하는것이 아니라 못하는 것 아니냐?' 라고 자존심을 건드려라

지나친 주문을 할 때는 지금까지의 노고를 치하한 뒤에 새로운 요구를 하라

설득하기 힘든 상대에게는 자신의 심리적 열등감을 보여주어 양보를 받아 내라

권위를 이용하여 설득하라

대국적인 가치로 설득하라

자만심이 높은 상대에게는 자존심을 부추긴 뒤 자기의 요구를 말하라

좋아하는 것을 해 주어라 : 사람의 의욕을 불러 일으키고 마음을 사로잡고 싶다면 낚시의 원리를 배워라 : 물고기가 좋아하는 미끼를 써야한다

6. 설득 여건을 갖추는 조건 법칙

명쾌한 논지가 설득 효과에 많은 영향을 미친다

단점도 설명해야한다.

마음이 통하면 자세 반향을 일으켜 몸 동작도 같아진다.

세상의 모든 소문은 강한 관심을 끄는 주제이기 때문에 흥미를 부른다.

유언비어라는 사실을 알기까지는 정보의 근원지를 밝혀내기가 어렵다.

낯선 사람과는 거리가 가까워질수록 서로 외면하려는 경향이 있다.

회사보다는 연인, 품질보다는 브랜드를 중시하는 자기애 타입

기회를 놓치지 말라 : 최종 결정을 자꾸 미루기만 하는 모라토리엄(지급유예기간) 타입 - 천천히 성인이 되겠다. 천천히 결혼하겠다, 현재의 자신은 참된 자신이 아니라는 생각, 사회적 열등감이 아니라 마음만 먹으면 뭐든 할 수 있다는 생각, 

주류파에 대항하는 데에서 삶의 보람을 느끼는 대항주체성 타입

끊임없는 변신을 통하여 자신을 찾으려는 프로테우스 타입 : 부조리 감각과 조소, 여러 경험을 통해 부조리를 찾아내고 조소, 끊임없이 변신과 재생

TV나 컴퓨터에서 더 현실감을 느끼는 캡슐 인간

프로 감각을 가진 편집형(적분/통합화), 아마추어 감각을 가진 분열형(미분/차별화)

친구도 취미도 없이 일밖에 모르는 과잉적응 타입 - 취미를 가져라

열정을 불태워라: 어느날 갑자기 일에 대한 열정이 식어 버리는 소진 증후군 - 친구/가족을 만나고 고독을 즐겨라.

갑자기 삶의 기반이 무너져 내리는 듯한 느낌이 드는 상승정지 증후군 - 50대, 느긋한 마음으로 계속 노력하라 새로운 인생을 맞을 준비하라

오로지 일만 계속하는 A타입과 둔하고 느긋한 B타입 - A타입 열성사원이나 귀속의식보다는 자신을 강하게 밀어 붙이는 타입, 일만하다보니 친구도 적음, 인정 욕구가 강하고 다른사람을 많이 의식, 질병에 취약, 대책-산책/독서/음악/영화 감상, 가족/친구와 시간보내기

오래 기다리며 참을 줄 모르는 파랑새 증후군(파랑새는 집(현실)에 있었음) : 자기 생각대로만 밀고 나가겠다는 고집이 강함, 자기 생각대로 뭐든 될 꺼라는 유아적 만능감에서 벗어나지 못함, 말하는 태도가 예의 없고, 공동작업/집단생활을 꺼림, 새로운 상황에 대처하는 방법을 모르므로 사소한 문제에 당황하고 인내력이 없어 결과를 오래 기다리지 못함

애들러 상담이론 / 로버트 윌리엄 런딘 지음, 노안영,강만철,오익수,김광운,송한종 공역

알프레드 애들러(Alfred Adler) 1870.2.7 ~ 1939)

애들러 이론의 훌륭한 점은 무엇일까?

가장 큰 특징은 개인의 심리학중심으로 사조를 변경했다는 것 일 것 같다. 즉, 공통적이고 일반적인 심리적 특징의 연구/분석에서 개인 심리학적인 특징에 대한 연구/분석으로 전환한 사람인 것이다. 그래서 그는 상담이론에서 열등감과 보상, 사회적관심, 우월성 및 자기존중 추구, 미래 목표지향성, 생활양식, 가족구조 및 출생순위, 성취 추구, 사회적 관심 등을 주요한 개념으로 설명하고 있다.

 다시 생각해보면 많은사람들을 동일한 기준에서 심리 상태를 분석한다는 것 은 정말 어불성설인것 같다. 그럼에도 불구하고 단순한 유전이나 환경에의 한 개인심리에 대한 영향정도는 낮게 생각했다. (경험주의 철학에서 나온 것 처럼 실질적이고 구체적인 사건과 반응에 대한 원인을 찾고 이해하기 위해서는 당연히 그동안에 개인이 경험했던 사건과 환경이 영향을 주었을 것이고 이것들 중에 핵심이 되는 요인들을 찾은 것이라고 하겠다. 그러나 애들러는 단순한 이벤트/경험들은 무시할만하지만 구조적인 환경은 중요하게 생각한 것 같다. 출생순위를 중요시)

(그런데 이상하게도 애들러는 인간의 성격에 대해서 인과적인 관점보다는 목적론적 접근을 취했다. 미래 목표를 설정하는 것이 중요하고 이에따라서 성격이 달라진다는 생각)

심리학자인 알프레드 애들러의 이론에 대한 개념 설명과 작가들의 해석이 포함된 책이다.

애들러는 1870년 2월 7일 오스트리아 비엔나 근교에서 태어났다. 어린시절 병약함으로 인해 병으로 고생하였고 반대로 인생의 목표를 발견하게된다. 자신을 곧 죽을 것이라고 아버지에게 가차없이 말하는 의사의 모습을 보고 자신은 나중에 착한 의사가 되겠다고 결심한 것이다.

 프로이트의 후계자로도 많이 알려져있지만 실제로 프로이트의 사상을 이어 받거나 그에게서 사사를 받거나 한 것 보다는 청출어람 처럼 프로이트의 관점과 달리 새롭게 연구를 하였다.

1934년에 미국으로 이주하여 롱아일랜드 의과대학에서 강의하였다.

열등감과 보상

기관 열등감과 그것의 정신적 보상에 관한 연구

시력장애를 가진 유명한 화가, 귀머거리 천재 음악가 베토벤, 시각장애인 음악가 등 하나의 감각기관은 다른 감각기관의 열등을 보상할 수 있다.

일반적으로 열등감은 우월성 추구를 위한 추진력으로서 기여한다. 

저변에 있는 강렬한 열등감에 대한 가면으로 표현된 우월감(보상) 콤플랙스로 고통 받을 수 있다.

(경재적 어려움의 열등감을 감추고자 명품 백을 산다??? 된장녀???)

정말 아이러니 하지 않은가 열등감이 우월성을 만드는 원인 이라니....

허구론과 최종목적론

애들러는 통합성을 강조한다. 그래서 유형적인 접근이 아니라 개개인 모두는 다르다는 관점이다.

미래 목표 추구는 아동기에 현저하다. 따라서 아동기의 목표(꿈)가 인생의 목표일 확률이 높다.

말도 안되는 목표인 허구적 목표를 갖는다는 것은 완벽하게 건강한 것이고 때로는 목표가 무엇인지 인식하지 못할 수 있다. 

이것이 없다면 인생이라는 망망대에서 나침반없는 돗단배와 같다고 생각한다.

우월성 추구와 사회적관심

활동성과 성격 유형

활동성과 사회적 관심의 정도에 따라 유형을 나눌 수 있음

표               높은 사회적 관심       낮은 사회적 관심

높은 활동성     유용한 유형             지배형

낮은 활동성     N/A                     기생형 또는 회피형

성격유형과 유형

낙천적인  == 유용한 유형

화잘내는  == 지배형

우울한(성격)   == 회피형

냉담한(무기력) == 기생형

6 생활양식

생활양식과 관련된 인간행동

-개인적 특성과 창의적 모습

- 삶의 문제를 해결하는 방식

- 삶에 대한 자신의 태도

- 열등감을 보상하는 방식

- 자신에게 의미 있는 삶의 방식

- 전체이고 단일한 성격

- 목적과 목적달성 수단

- 자신과 타인에 대한 견해

- 우월성 추구와 사회적 관심을 충족하는 방식

- 전체 성격의 표현방식

생활양식을 찾는 방법 : 어렸을때의 기억 (예 : 애들러가 의사가 되기로 결정한 것처럼 추론 가능) 여기서 생각되는 주위 사람/환경으로 부터 영향 받음(습관/행동방식 등)

생활양식을 결정하는 중요한 요인중 하나는 출생순위를 강조

첫째, 둘째, 막내, 독자

첫째 : 사회적으로 유용한 사람이 되지 않는다면, 지배형이 될 가능성이 높음

둘째 또는 중간 아이: 경쟁심 강함, 성격장애가 작음

막내 : 부모의 과잉보호때문에 문제아가 될 가능성 높음, 또는 영웅이될 수 있음

독자 : 소심하고 의존적, 관심의 집중으로 자신의 중요성에 대해서 과장되게 생각할 수 있음.

잘못된 생활양식 : 열등, 과잉보호, 양육태만

7 인생의 세 가지 문제

사회적 관심을 수반하는 사회에 대한 개인의 관계, 일이나 직업, 그리고 사랑과 결혼에서의 관계

각 경우에 해결책은 사회적 관심의 충족을 수반한다. 사회적 관심의 부족은 문제를 만들고 확대하는 경향이 있다.

직업을 다른 사람을 피하는 수단으로 사용하면 안됨. 

직업은 일자체를 위한 것이 아니라 우리가 상호 작용해야 하는 사람들을 위하여 행동하는 것을 즐기는 것이 되어야 한다.

(현실과 이상(목표)가 너무 멀리 떨어져 있는 것 같다. 왜냐하면 특정 사람들을 위한 행동을 직업으로하면 하는 일의 종류가 너무 많아져서 모호해 질 것 같다. - 사실 직장생활이 그렇기도 하지만. 여기서의 특정 사람들은 사회적인 구분의 사람들이 아니라 회사에서 구분되는 주주나 조직의 보스를 위한 행동을 하는 것 같다. 왜냐하면 사회적인 구분의 사람들은 비즈니스 적인 구분의 사람들과 동일하게 구분되지 않을 것 같기 때문이다.)

8 꿈의 해석

9 자기보호 경향성

거짓말할 때를 찾아내는 방법/어투와 비슷한 감을 느꼈다. 보호를 하기 위해서 변명, 공격, 경멸, 거리 두기 등의 형태를 보인다.

10 신경증의 성격

패스 : 왜냐하면 이건 지그문트 프로이드의 전문 영역 인것 같다. ^^

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