심리학 백과 사전2 - 김문성

세상에서 가장 재미있는 심리학 백과 사전2 - 김문성

작가

김문성

출판

스타북스

발매

2016.07.20.

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사람을 설득하고 마음을 사로잡는 106개의 법칙을 담았다.

법칙이 너무 많다. 법칙을 다 외우고 실생활에 쓰기는 사실상 불가능하다. 물론 많은 내용들이 우리의 일상생활과 연계되어 있어 관심을 가지고 지켜 본다면 찾아내고 연습하고 강화하여 활용할 수 있겠지만 쉽게 정리가 되지 않는다..

그럼에도 각 법칙별로 사례를 들어가면서 친절하게 설명하고 있다. 몇개의 법칙이라도 당신 것으로 만들고 실제 활용할 수 있게 되는게 중요하다.

총 6개 파트로, 흥미를 유발하는 유인법칙, 원하는 것을 들어주는 수용법칙, 경쟁심을 이용하는 비교법칙, 긴장감을 누그러뜨리는 완화법칙, 반대로 행동해 보는 반사법칙, 설득 여건을 갖추는 조건법칙 이다.

이하 주요 내용

1. 유인법칙

반복해서 자주 만나라 : 초면이거나 바쁜 상대는 만나는 시간을 길게 하기보다 만나는 횟수를 늘려라.

분위기를 조성하라 : Yes라는 대답을 유도하라.

공통점을 강조하라

대비해서 설명하라 : 부산보다는 춘천으로 발령나는게 더 좋은 거고 잘된거야..

비교를 통해 자극하라 : 자네에게 감동했어..... 그런데 B의 아이디어도 정말 기가막히더군, 아마 책을 많이 읽어서 그런가보지

대답을 미루어라 : 좋은 질문입니다....나중에 논의하기로 하시죠

약점을 먼저 밝혀라.

거절도 칭찬하라 : 상대의 거절 이유를 들어 찬사로 바꾸어 칭찬하라 (너무 바빠서. -> 요즘같은 불경기에 이렇게 바쁘시니 역시 훌륭한 작가이십니다. 시간이 남아도는 사람에게는 멋진 원고를 기대하기란 어렵지요. 빠쁘시더라도

단정적 의견을 말하라 : 우물쭈물하는 상대에게는 단정적인 의견을 주어야 결정한다. 둥근탁자, 네모난 탁자 ->둥근탁자가 훨씬 좋습니다.

기대를 역이용하라 : 상대가 나에게 안좋은 일을 기대하는 것 같을 때, 역할기대와 다른 행동을 취하라, 세일즈맨이 기존것 계속 쓰라고하는 것

운명을 강조하라 : 운명적인 우녕을 의식적으로 강조

여운을 남겨라 : 여운을 남기는 말로 상대 감정을 누그러 뜨려라,  -> 알겠습니다., 알아보겠습니다.

이익을 설명하라 : 산 정상에서 맞는 바람과 풍경은 비교할수 없이 감동적이다.,, 일을 빨리 끝내면 맛집에가서 회식할 수 있다.

호칭을 바꾸어 불러라 : 직함이 아닌 이름, 애칭 -> 내가 그의 이름을 불러 주었을 때, 그는 나에게로 와서 꽅이 되었다 - 김춘수 꽃 중에서

하면 된다고 강조하라 : 거듭 격려하라

제 3자를 이용하라

2. 수용법칙

맞장구를 쳐라 : 맞장구로 논리적 흐름을 끊어라 -> 그렇군요, 맞어요

실수를 부추겨라 : 더 큰책임감 발생 -> 실수해도 괜찮아 

긍정적 이미지로 바꾸어라 -> 집중해서 경청해라?

희생양 전략으로 공세를 펴라 : 본보기를 보여준다

주의를 다른 곳으로 돌려라 : 유성 전법으로 주위를 잠시 다른 데로 돌리게 하라

변명거리를 만들어라 : 책임회피 타입의 상대에는 변명할 여지를 미리 만들어 주어라 -> 과장님 명령이니까.

대의명분을 만들어라 : 1588년 도요토미 히데요시 정책 시행(농민과 무사 분리, 그러면서 농민의 모든 무기 압수-몰수한 무기는 불상건립에 쓸것으로 백성의 말세공양이 된다)

반발심을 불러일으켜라 : 완고한 상대에게는 반발심을 불러 일으켜 그 마음속에 반대로 파고 들어가라 (명명효과) 어차피 알아봐주시지 않겠지만.....얼마나 능력있고 실력있는....

역할을 맡겨 보라 : 다른 사람들이 지각하지 못하게 관리해보게

상황에 맞게 설득하라 : 좋은 일은 에스컬레이터 방식으로, 나쁜 일은 계단 방식으로 설득

신경을 건드려라 : 본심이 나온다

동업자의 결점을 들추는 사람을 조심하라 : 다른 사람의 결점을 들추어내어 자기의 약점을 감추려는 수법, 유사품에 주의하세요라고 쓴 유사품

템포를 늦춰라 : 119는 일부러 천천히 말하며 응대하는 교육을 받는다. 상대를 진정 시킬 수 있다.

이치를 따져라 : 이치에 안 닿는 억지 변명을 하는 상대에게는 감정을 드러내지 말고 냉정하게 이치를 따져라

두 가지 중의 하나를 선택하게 하라 : 결단을 못 내리는 상대에게는 두 가지 대안중 하나를 선택하게

마지막을 강조하라 : 우유부단한 상대에게는 '마지막 기회'라는 점을 강조하여 결단을 내리게 한다.

주의를 끌어라 : 하던 말을 갑자기 끊어서 주의를 끌어라. 상대를 집중하게 못하면 꽝이다.

상대가 저지른 큰 실수를 일부러 모른 체하라

엉뚱한 주장에 동조하라 : 그래서 김을 빼라 ->선생님, 정말 미워 죽겠어!,  그렇게 미운 사람을 그냥 두었어?

3. 비교 법칙

동조 심리를 이용하라 : 비협조적인 상대나 반감을 가진 상대에게는 '동조심리'를 이용하라. 유행, 이번에도 실적이떨어지만 자네와 나는 지방발령이 나겠지? 열심히 해보세. 리이벌 의식 : 우리팀이 지면...

혼잣말처럼 지적하라

강한 반론 제기 시에는 먼저 인정해 주어라 

우월감을 심어 주어라 : 사소한 약점을 알려줘라

기본 생리적 욕구(밥/잠/화장실)를 충족시켜라 : 안그러면 흥분해서 비난만 할 것이다.

감정적으로 공경하라 : 감정적으로 나오는 상대에게는 상대의 그 감정적인 점을 공격의 대상으로 삼아라 (이렇게 감정적으로 나오는 사람과 이야기할 수 없다. 제갈공명?)

의견을 조금씩 제시하라 : 화를 내며 대대는 상대에게는 그의 주장을 충분히 펴게 한 후 나의 의견을 조금씩 제시하라

질책한 뒤에는 다독여라 : 질책내용과 다른 내용을 (가급적 빨리) 칭찬하라

잘못을 지나쳐봐라 : 걱정 많이 했다, 가서 쉬어라

(공격적인 상대에게) 지나친 칭찬을 해 보라 

반론의 기회를 주지 마라 : 이론적인 상대에게는 나의 약점을 미리 말함으로써 반론을 원천 봉쇄한다.

결정권을 가진 배후 인물이 있는 상대에게는 미리 자료를 제공하여 나의 대변자 역할을 하게 만들어라.

4. 긴장감을 누그러뜨리는 완화법칙

결과를 강조하라 : 불평을 터뜨리는 상대에게는 그 불평이 가져올 결과를 강조하여 감정을 누그러뜨려라

의견을 물어 거절하라 : 집단의 요구를 거절하기 위해서는 개개인의 의견을 따져 물어보라 (학교측의 요구사항이라는 점을 알겠지만 교수님 전체의 의견인지는 모르겠군요, 참고하려고 하니 한분한분 개인적의견을 말씀해주세요)

무리한 요구를 해 오는 상대를 물리치려면 그보다 더 비참하거나 불행한 사람을 예로 들어라. (아들에게 아프리카에 있는 아이들 이야기)

의견이 대립되는 상대에게는 '겉치레 양보'로 기선을 제압하라 (미리 베트나 고민후 + 알파로 협상)

친한 사람의 요그를 물리치려면 보통은 잘 사용하지 않는 높임말을 쓰라

보다 근본적인 문제로 바꾸어 (화제를 바꿔) 반론을 제기하라

완강한 반대 의견을 꺾기 위해서는 자신의 의견을 일부러 부정한 뒤에 서서히 자기주장을 펴라

추상적인 요구를 해 오는 상대에게는 이상과 현실의 차이를 구체적으로 밝혀 주어라 : 이상과 현실의 조화 필요

한정된 것에 대해서만 사과하라 : 확실한 이유가 밝혀지지 않은 과실에 대해서는 상대의 기분을 해쳤다는 점만을 우선 사과하라 (아이고 안됬습니다.)

요구가 받아들여지지 않을 때는 상대보다 심리적 우위에 서서 기선을 제압하라 (먼저 약속장소에서 기다려라)

집중공격을 받을 때는 공격 목표의 초점을 흐리게 하는 전술로 나오라

5. 반대로 행동해 보는 반사법칙

하기를 바랄때는 '안 할래? 할래? 로 묻고, 안하기를 바랄때는 "할래? 안 할래?'로 물어라(플레이보이: 그냥 갈꺼야? 아니면 머물렀다 갈꺼야?)

강경한 제세로 나오는 상대에게는 시간 차로 공격으로 자기의 주장을 관철시켜라

끈질긴 요구에는 '기능적 유사성'이라는 심리적 효과를 이용해서 그 요구를 충족시켜 주어라 : 자전거를 사달라 -> 타고 달리며 바람을 맞고 싶다 -> 그러면 인라인을 사줄께 : 표면이 아닌 진짜 원하는게 무엇인지 찾아내는게 중요

난항이 예상되는 교섭 상대는 '보디 타임'이 좋지 않은 저녁 무렵에 설득하라

자기주장이 확실하지 않은 상대에게는 선입관을 심어주어 나의 페이스로 끌어들여라

설득하기 어려운 상대에게는 결정권을 넘겨주는 척하면서 자조님을 높여 주어라

결단을 못 내리는 상대의 긴장감을 풀어 주기 위해서는 결정 시기를 늦춰 주라

납득시키기 힘든 상대에게는 '공동 운명체'라는 일체감을 불어 넣어라

충고를 받아들이기를 거부하는 상대가 있다면 그 사람의 입장에 서서 생각해 보라

거절하는 상대에게는 '안하는것이 아니라 못하는 것 아니냐?' 라고 자존심을 건드려라

지나친 주문을 할 때는 지금까지의 노고를 치하한 뒤에 새로운 요구를 하라

설득하기 힘든 상대에게는 자신의 심리적 열등감을 보여주어 양보를 받아 내라

권위를 이용하여 설득하라

대국적인 가치로 설득하라

자만심이 높은 상대에게는 자존심을 부추긴 뒤 자기의 요구를 말하라

좋아하는 것을 해 주어라 : 사람의 의욕을 불러 일으키고 마음을 사로잡고 싶다면 낚시의 원리를 배워라 : 물고기가 좋아하는 미끼를 써야한다

6. 설득 여건을 갖추는 조건 법칙

명쾌한 논지가 설득 효과에 많은 영향을 미친다

단점도 설명해야한다.

마음이 통하면 자세 반향을 일으켜 몸 동작도 같아진다.

세상의 모든 소문은 강한 관심을 끄는 주제이기 때문에 흥미를 부른다.

유언비어라는 사실을 알기까지는 정보의 근원지를 밝혀내기가 어렵다.

낯선 사람과는 거리가 가까워질수록 서로 외면하려는 경향이 있다.

회사보다는 연인, 품질보다는 브랜드를 중시하는 자기애 타입

기회를 놓치지 말라 : 최종 결정을 자꾸 미루기만 하는 모라토리엄(지급유예기간) 타입 - 천천히 성인이 되겠다. 천천히 결혼하겠다, 현재의 자신은 참된 자신이 아니라는 생각, 사회적 열등감이 아니라 마음만 먹으면 뭐든 할 수 있다는 생각, 

주류파에 대항하는 데에서 삶의 보람을 느끼는 대항주체성 타입

끊임없는 변신을 통하여 자신을 찾으려는 프로테우스 타입 : 부조리 감각과 조소, 여러 경험을 통해 부조리를 찾아내고 조소, 끊임없이 변신과 재생

TV나 컴퓨터에서 더 현실감을 느끼는 캡슐 인간

프로 감각을 가진 편집형(적분/통합화), 아마추어 감각을 가진 분열형(미분/차별화)

친구도 취미도 없이 일밖에 모르는 과잉적응 타입 - 취미를 가져라

열정을 불태워라: 어느날 갑자기 일에 대한 열정이 식어 버리는 소진 증후군 - 친구/가족을 만나고 고독을 즐겨라.

갑자기 삶의 기반이 무너져 내리는 듯한 느낌이 드는 상승정지 증후군 - 50대, 느긋한 마음으로 계속 노력하라 새로운 인생을 맞을 준비하라

오로지 일만 계속하는 A타입과 둔하고 느긋한 B타입 - A타입 열성사원이나 귀속의식보다는 자신을 강하게 밀어 붙이는 타입, 일만하다보니 친구도 적음, 인정 욕구가 강하고 다른사람을 많이 의식, 질병에 취약, 대책-산책/독서/음악/영화 감상, 가족/친구와 시간보내기

오래 기다리며 참을 줄 모르는 파랑새 증후군(파랑새는 집(현실)에 있었음) : 자기 생각대로만 밀고 나가겠다는 고집이 강함, 자기 생각대로 뭐든 될 꺼라는 유아적 만능감에서 벗어나지 못함, 말하는 태도가 예의 없고, 공동작업/집단생활을 꺼림, 새로운 상황에 대처하는 방법을 모르므로 사소한 문제에 당황하고 인내력이 없어 결과를 오래 기다리지 못함