설득 제대로 배우기-커트 모텐스

설득 제대로 배우기-커트 모텐스

 

설득 제대로 배우기

작가

커트 모텐스

출판

황금부엉이

발매

2014.04.14.

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8. 설득의 영향력을 극대화 하는 비결

발견 => 고안 => 전달

 

상대 유형 파악 (적대적, 중립적, 지지적, 무정보?)

상대 유형별 대응 (아래 참고)

 

 

수용성 측정 및 대응 (적대적, 중립적, 지지적, 무정보)

ㄱ. 적대적 상대 대응법

- 공동의 가치/신념 발견

- 초기 공격 금지

- 유머사용 긴장 완화

- 많이 이해하고 있다는 인상주기

- 설득할 한가지만 집중(다른 얘기는 언급 지양)

- 설득하려는게 아니라 결국 원한는 것을 얻기 위함을 강조

- 감성, 성실, 연결성/균형 법칙 이용

 

ㄴ. 중립적 상대 대응법 (무관심한 상대)

- 상대에게 돌아올 혜택 강조

- 안됬을때 불이익 강조

- 개입의 법칙 사용(참여시킴, 당신이라면 어떻게 하겠습니까?)

 

ㄷ. 지지적 상대 대응법

- 영감을 불어넣어 에너지와 열정을 증대 시켜라

- 약점을 미리 (살짝)공유 : 예방주사 처럼 이후 다른 사람으로 부터 들었을때의 충격 약화

- 존중/기대의 법칙 사용 : 칭찬, 믿고 있다. 등등

 

ㄹ. 정보없는 상대 대응법

- 질문해서 상대의 기대, 생각, 의도, 욕망을 찾아내라

- 간단/솔찍하게 표현

- 사례/통계 등 객관적 근거 사용

- 부조화법칙 사용 : 헌신을 이끌어내고 -> 부조화를 야기 시키고 -> 해결책을 제시하고

 

 

 

 

 

1. 부조화 법칙

 : 부인 -> 재구성 -> 조사 -> 분리 -> 합리화​

말도안되, 어떻게, 사기아냐?, 내가 얘기한건 xx이런거였어, 그래도 xx이런건 좋아.

 

활용방법 : 이미 원하는 쪽으로 결정된 것으로 생각하게 만드는 방법

말도안되게 엄청싸네, 이런이유에서 그렇구나, 보증을하는 데도 있고 많이 나가고 있고, 내가 결정하면 최소한 이건 얻을 수 있겠네...라고 생각하게 설명해줘야함.

합리적인 이유, 사기가 아닌 근거, 당신이 얻을 수 있는 최소한의 이득/편리

 

활용단계

ㄱ. 헌신을 이끌어 내라 : 공개적으로 만들라. 자발적임을 확인하라. 도움을 주고 서로 협력을 해서 매우 잘 진행해 왔다.

ㄴ. 부조화를 야기 시켜라 : 필요하다고 말씀하지 않으셨습니까? 그렇다고 하셨죠?!

ㄷ. 해결책을 제시하라 : 이렇게 하시죠,....

 

2. 채무감의 법칙

: 보은의 법칙

: 작은것은 선심쓰고 큰것을 챙김 (맛보기) : 순수한 호의로 보여야함. 안그러면 안받음. 약간 부담스러운 정도가 좋음

 

3. 연결성의 법칙

결속력을 강화시키는 비밀의 법칙

유사성/공통성으로 결속력을 높여라 : 상대의 말/행동을 따라 하면 상대가 호의를 갖게된다 (미러링)

비경, 매력/외모, 친숙함, 생각/도덕관.

눈보기, 이름 부르기, 유머, 미소, 존경심을 갖게하라.

 

4. 언어 포장의 법칙

단어선택, 목소리 크기, 말하는 속도, 목소리 톤

 

비행기 기내 방송용어 

구명도구    -> 부양장치

구토용봉투 -> 위생봉투

비행기 고장 -> 기술적 오류

청소           -> 리프레쉬

 

치과 용어

고통스럽다 -> 불편하다

뽑다 -> 제거하다

손도끼 -> Big H

칼날 -> #12

 

침묵으로 찬물끼얹는다.

생생한 언어로 상상하게만들어라

 

하지만(설득에 안좋음),

그리고(설득에 도움)

~하라(명령어 안좋음)

~하자/하죠(권유 가 설득에 도움)

 

5. 대조의 법칙

50만원 보험 Vs 하루 커피 1잔

살코기 75% 햄버거 Vs 지방 25% 햄버거

비교기준을 확 높여 놓고 낮은 것을 제시하면 수락

- 3년간 헌혈 요구 후 한번만 헌혈 요구(49% 수락) 후 연락처 요구(84%승락)

- 한번만 헌혈 요구(31%) 후 연락처 요구(43%승락)

 

6. 기대의 법칙

자동차 판매원

산악지대에서 이 차의 움직임을 한번 느껴 보신다면, 손님께서는 이차를 사랑하실 수 밖에 없을 껍니다.

==> 구체적인 이미지, 감정을 주입 시키고 이미 구매한 것처럼/동의한 것처럼 말함

 

시간에 대한 기대 : 모두가 시간의 노예. 마감을 채운다. 닥쳐야 일함

 

명성에 대한 기대

- ㅇㅇㅇ하는 능력에 깊은 인상을 받았습니다.

- 당신 덕분에 어려운 ㅌㅌㅌ프로젝트를 성공했습니다.

 

목표는 성과를 결정한다.

 

7. 개입의 법칙

참여증가 시키기, 환경조성하기, 주의력 유지하기, 질문이용하기, 솔깃한 이야기, 반복하고 재포장하기, 이위움/주의력 분산, 경쟁창출, 오감 개입 시키기

촨경조성하기 : 골동품점의 상품은 정리되어있지 않음: 진귀한 물건을 어렵게 발견한 느낌을 주기 위해서....,   기타 무료 체험 기간

 

8. 설득의 영향력을 극대화 하는 비결

발견 => 고안 => 전달

 

수용성 측정 및 대응 (적대적, 중립적, 지지적, 무정보)

ㄱ. 적대적 상대 대응법

   - 공동의 가치/신념 발견

   - 초기 공격 금지

   - 유머사용 긴장 완화

   - 많이 이해하고 있다는 인상주기

   - 설득할 한가지만 집중(다른 얘기는 언급 지양)

   - 설득하려는게 아니라 결국 원한는 것을 얻기 위함을 강조

   - 감성, 성실, 연결성/균형 법칙 이용

 

ㄴ. 중립적 상대 대응법 (무관심한 상대)

   - 상대에게 돌아올 혜택 강조

   - 안됬을때 불이익 강조

   - 개입의 법칙 사용(참여시킴, 당신이라면 어떻게 하겠습니까?)

 

ㄷ. 지지적 상대 대응법

   - 영감을 불어넣어 에너지와 열정을 증대 시켜라

   - 약점을 미리 (살짝)공유 : 예방주사 처럼 이후 다른 사람으로 부터 들었을때의 충격 약화

   - 존중/기대의 법칙 사용 : 칭찬, 믿고 있다. 등등

 

ㄹ. 정보없는 상대 대응법

   - 질문해서 상대의 기대, 생각, 의도, 욕망을 찾아내라

   - 간단/솔찍하게 표현

   - 사례/통계 등 객관적 근거 사용

   - 부조화법칙 사용 : 헌신을 이끌어내고 -> 부조화를 야기 시키고 -> 해결책을 제시하고